営業部長が考えた、最強のダイレクトメールが実は効果が低い理由とは?

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顧客リストに対して、ダイレクトメールを送って商品を売ろうと考える会社は多いです。最近はメールを使っている人はほぼいません。直接興味を持っている人にアプローチをかけられるダイレクトメールは営業をする上で効果的なツールなのは疑いがありません。

そんなダイレクトメールだからこそ『1件でも多くの成約を目指して』商品のよさを伝えるのに内容をしっかりと盛り込んだメールを誰もが書こうと躍起になります。

ですが、そうやって考えたはずのダイレクトメールが思ったよりも効果が低くて悩んでいる方が多いのが現実です。今回は、そんな頑張って営業部が考えただろうダイレクトメールがどうして効果が低くなるのか、その理由をお話します。

俺が考えた最強の魔法! そんなダイレクトメールになっていませんか?

ダイレクトメールが効果が低い理由として、盲点なのが商品説明が詳しすぎるとか、内容が盛り込みすぎているというのあります。

「弊社のサービスは若い人には~~な魅力があり、耐用年数も長く、10年以上の長期使用に耐えます。その上、ご年配の方でも簡単に使えるようシステムが組まれており、そのシステムはSSRGという特許技術を使った……」

これはフィクションのダイレクトメールですが、このようにたくさんの魅力を詰め込んでいるダイレクトメールが非常に多いんです。ダイレクトメールを通じて、商品のよさをしっかりと伝えれば効果があると考えているとこういった詰め込みすぎなダイレクトメールが出来上がります。

こういったダイレクトメールは例えるなら、中高生が妄想する最強の主人公や魔法の設定と同じようなものです。あれこれ詰め込みすぎて何が言いたいかわからなくなってしまっています。

しかも、社内では「こんなに詳しくわかりやすくメリットをアピールしているのに、どうして反応が低いんだ……」となって改善策が出てこないので末期症状です。

はっきり言います。お客さんは詳しい商品の仕様なんて全く興味ありません。

『そのサービスは自分にどんな得があるのか?』

そこにだけ興味があるんです。
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ダイレクトメールはまずは興味を引くことが最重要!

では、反応があるダイレクトメールはどんなものなのか? それには3つの要素があります。


・お客さんの悩み解消に役立つメッセージ
・購入することのメリット
・お客さんにして欲しいアクション

以上の3つです。まず、最初に「○○が~~で困っていませんか?」という具合に、顧客が抱えている悩みが解決するというメッセージを書きます。そうすることで興味を引くのです。

次に、購入した時のメリットをいくつも書いていきます。この部分をブレットといいます。悩みが解決する上に他にも色んなメリットがあることを伝えます。

そして最後にお客さんにして欲しいアクションを書きます。この時、最初のダイレクトメールでは買って欲しいではなく、資料請求をして欲しいとするのがコツです。1通目で買ってくれと言ってもまず反応は鈍くなるもの。それよりも心理抵抗が少ない、資料の請求をしてもらって、繋がりを強化していきましょう。1ステップ入れることで、逆に成約率は上がって行くんですよ。

自己満足なダイレクトメールはすぐにやめよう!

今回はダイレクトメールで反応が悪い理由として、商品の魅力なんかを詰め込みすぎてしまっている可能性があること。効果的なダイレクトメールには


・お客さんの悩み解消に役立つというメッセージ
・購入することのメリット
・お客さんにして欲しいアクション

以上の3つの要素を入れる必要があること。以上をお話しました。ダイレクトメールは上手に活用すれば、人件費もかけずに多くの売上を作れる優れたツールです。上手に活用できるようになりましょう!

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