あなたは狩猟型?農耕型?雲泥の差が付くマーケティングの極意とは?

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「狩猟型マーケティング」と「農耕型マーケティング」という言葉を聞いたことがありますか?

バラバラに解体されたバラックと、緑に青々と植物が実っている風景。あなたの心の中はどっちでしょうか?

営業マンがついやってしまう!一発型狩猟マーケティングとは?

顧客リストがなぜ必要かについて実感していただくためには、
次のコピーを見てもらうのが一番です。

  • 「店じまいセール!在庫一掃整理!すべて大処分!」
  • 「あと9時間!最後のご案内です!この商品はもう二度と手に入らない商品です!!最後のご案内です!」
  • 「最後のチャンスです。あと24時間後には通常価格に戻します。50パーセントオフの特典は今だけです!」

The last night / naitokz

リアルの店舗でも、ネットでもこうしたキャッチコピーはよく見かけますよね。
あなたはこれを見てどう思いますか?

商店街などでよく見かける店じまいセールの看板ですけど、中には一年中「店じまいセール!」という看板を出している靴屋さんなんかもあります。

まぁ、そういう店は例外としても、今挙げたよく見るこうしたコピーに共通するのは、「もうこれっきり商売が続かなくてもいいや!とにかくこの一日の売り上げを最大にしよう!」という発想です。

こういうマーケティングを「狩猟型マーケティング」といいます。

狩猟、つまり獲物を狩りするわけですね。
とにかく、お客さんを根こそぎつかまえて、手元にある品物を最後までやり尽くしてしまおうというわけです。

仕組み化された営業スタイルが身につく、農耕型マーケティングとは?

今度は、「農耕型マーケティング」について考えてみましょう。
農耕型マーケティングでは、さきほど例に出したような派手なコピーは必要ありません。

手元には、これまであなたの商品を買ってくれた人たちの膨大なリストがあります。名刺交換をした人たちの名刺の山があります。さらに、資料請求をしてくれたりイベントに申し込んでくれたり、メルマガの読者になってくれたりした見込み客のリストがあります。

あなたは、狩猟型マーケティングのような、大声を張り上げてお客さんの感情に訴えるような言葉を発する必要はありません。

リストを見ながら、最近コンタクトをとっていないお客さんをピックアップして、「最近お元気ですかメール」を打ってみたり、過去に自分の商品を買ってくれたお客さんに、今度新しく発売する「新製品の案内状」を出したり、先月買ってくれたお客様にまとめて、「お買い上げありがとうメール」「その後いかがですか?メール」を送ったりするのです。

これは、さっきの獲物を狙う狩りではなくて、自分のリスト(田畑)を眺めながら、作物(お客様)をいつ、どうやって収穫するか、あれこれ考えるやり方です。

収穫物

畑=リストがあれば、長期的に売り上げを立てることができます。

作物を狩り取る時期は、狩りのように獲物を見つけた瞬間ではなくて、天候や育ち具合によって、作物が熟した時期(売り上げが最大になる時期)です。

それまでは、読者に役に立つ情報をメルマガで送ったり(作物に水や肥料をやる)、顧客サポートしっかりやったり、無料で困ってる事の相談に乗ってあげたりする(雨や台風から守ってあげる)ことがお仕事なわけです。

もう分かりましたか?

  1. 土地のオーナーになること。
  2. 畑を持つこと。
  3. 畑の作物がじっくり熟して、最大の利益をもたらしてくれるように畑をじっくり育てること。

そうです。つまり同じことです。

もしリストがない狩猟型マーケティングを続けたら

畑を持っていないと、毎日毎日が大勝負。
売り尽くしてしまったら、毎日のように新しい狩場を探さなくてはいけないわけです。

これは想像すると、恐ろしいことです。
売り尽くしセールの時には、気持ちは高ぶっていますけど、次の日のことを考えてみましょう…。

次の日も、当然生活をしていかなくてはいけません。
すべてお客を狩りつくしてしまったら一体どうやって次にもの売ったら良いのでしょう?

見込み客(電話をできる人)が自分の手帳にひとり人もいない、
こんな時あなたは一体、どんな風に感じますか?

リストを使ったマーケティングの極意

リストの所有者になること。
そして顧客がたくさん、気持ちよく、何度も買ってくれるようにお客様を育てること。

これが、リストを使ったマーケティングの極意なのです。
落ち着いて、仕組み化された、無理のない、計画的な営業。

既存客は自動的に次のお客になり、既存客の紹介から新規客も勝手に増え、新製品を出すたびに0からの営業する必要もありません。

あなたも、リストを使った営業スタイルを確立しませんか?

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