DM精読率をUPする書き方のコツは内容より「出だし」に注力するべき

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営業マンいらずの効率的な営業ツール、それがDMです。ですが、DMで売上を上げるためには精読率が重要になります。読まれなかった時にはDMは無力ですから。
では、DMの精読率UPのために何をすればいいのか?
今回は精読率をUPさせるのに重要な考え方をご紹介します。

内容よりも、いかに続きを読みたくさせるかがカギ!

精読率をUPさせるのに何より大事なのは内容ではありません。多くの営業担当者はサービスをいかに魅力的に見せるかに苦心しますが、それでは読まれるDMにはならないのが現実だったりします。

では、何が大事なのか?

その答えは『次を読みたくさせる、興味付け』です。
「え、これってどういうことなんだろう?」そうやって興味を持たせることでDMはやっと読んでもらうことができるようになります。極端な話、最初の3行を読み進めさせることができれば、最後まで読んでもらえる可能性は何倍にも高くなります。

逆に言えば、3行以内に興味を持たせられなかった場合は、頑張って書いた魅力的なサービス紹介分も何の意味もないということです。

まずは、大げさでもパンチを聞かせた内容を打ち出そう!

それでは、最初の3行をどうやれば読ませることができるのでしょうか? 考え方としては「えっ?なんだろ?」と思わず考えてしまうパンチのある内容を打ち出すことを考えます。この時、多少大げさな表現の方が効果が高いです。

また、前提としてDMを受け取る相手を明確にすることが大事です。パンチを聞かせる場合、より受け取る相手を絞る方が効果が高いですから。なので、これから送るDMを受け取る顧客の属性(何に興味があるのか、何歳の人なのか)を必ず明確にしましょう。

顧客リストを収集する段階でこの属性の振り分けはするべきことです。別の記事で顧客の属性を上手に振り分けて管理するコツをご紹介しているので、そちらもご覧ください。
zyousiki

考え方のコツは常識からちょっと外れることを意識する!

さて、話を戻して、どうやって最初の3行を読ませる内容を書けばいいかコツをご紹介します。それは『常識からちょっと外れた内容』を意識するというものです。例えば、あえて常識の逆を言ってみるとかやってみましょう。「今すぐ、転職情報誌を見るのはやめましょう!」これは人材派遣会社が使った冒頭文です。転職を考える時、多くの人はタウンワークなどの転職情報誌を見ますよね?それを見るのをやめるように強く打ち出しているからこそ、「どうして?」という興味を喚起することができるのです。

他には「フリーターでも月収○○万円の転職に成功!」というのもあります。こちらはフリーターでは実現できないような月収を提示することで「どうして?」という興味を引いています。

このように常識とは外れた内容を冒頭で書くようにすれば、これまでよりも格段にDMの精読率はUPすること間違いありません。

さっそく次のDMから実践して反応の良さを確かめよう!

今回はコストパフォーマンスのよい営業ツール、DM(ダイレクトメール)の精読率をUPさせるためのコツをご紹介いたしました。ポイントは以下の3点。


・精読率は内容よりも冒頭の興味付けで決まる!
・読まれる冒頭を書くためには、読者を明確にする必要がある
・常識的考えから、ちょっと外れた内容が興味を引きやすい

以上です。DMからの売上がUPすれば、格段に業績はよくなります。
ぜひ、今回の話で使えそうな部分をつまみ食いして売上UPに役立ててください!

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