わんこから脱却する顧客リスト活用テクニックの基礎とは?

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顧客リストは活かすも殺すも使い方次第です。ただ、お客様になってくれるかもしれない人達の連絡先として営業をかけていくのは、厳しい言い方ですが、わんこがジャーキーを見て飛びつくのと同レベルのもったいない営業です。

今回はわんこから脱却する、顧客リスト活用テクニックの基礎についてお話します。

そもそも、顧客リストは営業のかけ方、アプローチ次第で簡単に死んでしまうデリケートなものです。例えば「○○って商品を買いませんか?」って連絡をしてしまえば「買いません」と言われてしまうとそこから巻き返しは不可能です。それ以降何度連絡しても、相手からしたら「また営業か……」と思われてしまうわけですから。このもう何をしても取り返しがつかない状態をリストが死ぬといいます。

せっかくの財産を産んでくれる黄金の種を不注意で枯らせてしまうのはもったいないですよね。

最初にするのは、顧客リストのランク分け

顧客リストを活用する際、まず最初にするのは顧客リストをランク分けすることです。
具体的には以下のように分類していきます。

今すぐ購入につながる顧客

すぐにでも購入してくれそうな顧客はSランク

商品に興味がある見込みが高い顧客

サービスに興味を持ってる顧客は見込みが高いのでAランク

ジャンルとしては興味はあっても商品自体に興味がない顧客

取り扱う商品のジャンルに興味はあるという顧客はBランク

ただ連絡先だけを知っている顧客

連絡先だけは知っているというレベルの顧客はCランク

このように分類します。

顧客リストのランクに合わせて戦略を考える

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分類したあとはそれぞれのランクに合わせて戦略を考えていきます。まず、購入にすぐにでもつながるSランクの顧客に対しては簡単です。ただ「こういうサービスがあるので買ったほうがいいですよ」と連絡をすればいいだけですから。

ですが、ほとんどの場合そんなSランクの顧客は少ないものです。だからこそ、以下のA~Cランクの顧客に対しての戦略を考えて行く必要があります。

商品に興味がある見込みが高いAランクの顧客に対しては、サービスの質の良さを伝えていきます。その商品を使うことで悩みが解決するシーンをわかりやすく伝えていくのが効果的です。

ジャンル自体には興味があるBランクの顧客に対しては、そのジャンルに関わるお得情報を提供していくことからスタートします。例えば、HP制作のパッケージを販売したいなら、HPの効果的な使い方などの読んで役立つ情報を発信するわけです。ある程度の情報発信をして信頼されて来たところで、商品の紹介を伝えていきます。そうすることで「これだけ情報をくれる相手だから、いい商品に違いない」と感じてもらえます。

最後のCランクの顧客に対しても基本的には同じです。ただ、ジャンル自体に興味がないわけですから、そこの興味付けから行う必要があります。上記の例ですとHPを持つことのそもそものメリットを発信していく必要があるというわけです。花を育てるように、種からじっくりと育てて行く必要があります。

顧客リストを無駄にしてしまう反射的な営業は卒業しましょう!

今回は顧客リストを活用テクニックの基礎として、顧客リストのランク分けとランクごとの戦略についてお話をしました。

これまで、顧客リストに対して全部同じ営業をかけてしまっているのだとしたら、今回の機会に戦略を立てるようにしましょう。反射的な営業で利益につながるかもしれない顧客リストを浪費するのは、どう考えてももったいないことだと思いませんか?

考え方ひとつで、いくらでも黄金に化けるんですから、とびっきりの黄金になってもらいましょう!

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