2015年は営業に『売り込むな』と教える会社が収益UPする!

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なんで営業に『売り込むな』と教える必要があるのか?

会社が営業マンに求めるのは、1件でも多くの売り上げを上げることです。だからこそ、営業マンへの教育に商品の魅力をこれでもかと詰め込む会社がほとんどでしょう。

ですが、今後の営業においては、商品知識を詰め込んで売り込みに行く営業では結果は中々あがりません。むしろ、いきなり売り込むなと教える方がはるかに売り上げUPに効果があります。今回は売り込む前に必要な営業テクニックについてお話します。

お客様は売り込まれることを当然と身構えている

最近のお客様は売り込みに飽き飽きしています。
「最新商品が出て、これは従来の~~」とか
「○○するのに、こちら非常に便利で~」などなど。
あの手この手で営業マンに売り込まれる経験をしているからです。
「もう、営業マンの話なんて、聞きたくない!!」

それがお客様達の本音なんです。しかも、正直な話圧倒的に他社の商品と比べて大きな優位性がある商品を扱えることは少ないのでお客様にとっては「どこの商品もほとんど一緒なんでしょ」と思われてしまいます。

お客様の悩みにフォーカスして興味を惹きつける

そんなこれからの時代で営業を成功させるためには、商品の魅力ではなく、お客様にフォーカスした提案をすることが重要です。

商品について話すのではなく、お客様の悩みを解決させるために話すこと。そういった意識を営業マンに持たせなければいけません。それが『いきなり売り込むな』ということです。

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実際にどういう営業をすれば良いのかというと、
「お客様、顧客リストを高いお金払ったのに売上が上がらなくて困ったことありませんか? それは、リスト購入の時にしっかりとリストの属性が販売したい商品にマッチしているかを確認していないことが原因なんですよ……」

これはリスト販売の場合の例ですが、このように
「お客様○○でこまっていませんか? それって■■が原因なんですよ。 改善には~~ってしてみてください」
とお客様の悩みに対して、まずは親身になります。
その上で自社のサービスがお客様の悩みを解決するのに最適だと案内をしていきましょう。

最後の最後に『今買うのが一番ですよ』と背中を押す

今回は、営業マンに商品知識だけを教えて売り込みに行かせてはいけません。まずはお客様が興味をもつように悩みに共感した上で解決策として商品を提案すること。それが今後の営業では大事とお話をしました。これは、AIDMAと呼ばれる購買心理の流れを応用した方法です。
あくまで売り込むのは最後の最後、購入を迷っているお客様に対して『今買うのが一番ですよ』と背中を押すタイミングにしましょう。
それが2015年に売上をあげられる営業のスタンダードになること間違いありませんから。

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