差別化しにくいサービスは、最初に与えて好印象を獲得!

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取り扱っている商材(サービスや物品)を販売するにあたって「どうやってライバル会社に勝てばいいんだろう……」と悩まれている方って多いのではないでしょうか?
ちまたにあふれる販売戦略の教科書なんかでは「他者がマネできない独自性を出して、差別化することが大事」なんて書かれています。

ですが、ぶっちゃけた話「差別化なんてそう簡単にできたら苦労しないよ……」って思いませんか?
特に販売代理店として商材自体は別の会社から受け取っているような小規模な会社や個人事業主の方にとっては、この差別化っていうのは大きな悩みの種でしょう。

今回はそんな差別化しにくいサービスや物品を販売する時に役立つ考え方をご紹介します。

最初にお客さんに与える(Give)すると差別化は簡単!

ライバルとの差別化を考える時、商材自体に手を加えることは難しいことがほとんど。そんな時でもこれから紹介する考え方は役立ちます。

その考え方というのが、まず最初にお客さんに与える(Giveする)というものです。この与えるものは商材に関してお客さんが知りたいだろう情報が一番です。例えば、ダイエット系の健康食品を売りたいなら、「効果的な健康食品の取り方」とか「目的別にどんな成分が入っているのを探せばいいのかのマニュアル」などの情報を先に与えます。

こうすることで、扱っている商材は同じでもお客さんにとっては「○○について教えてくれた」という記憶があるので、いざ買おうと考えた時にライバル会社よりも自社を選んでくれやすくなるんです。

このお客さんの行動は心理学的にも裏付けが取れています。

有益な情報を教えてくれたということに対してのお返しの気持ち(好意の返報性)だったり、専門的な知識のアピールによる信頼感の上昇(権威付け)といった効果が認められて、何もしない時よりも格段に売上が増えます。

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不毛な値下げ競争からも解放される!

売りたい商材に関しての情報を先にお客さんに与える。こうすることのメリットとしては売上が上がるだけじゃありません。もう一つ、不毛な値下げ競争から解放されるというメリットもあります。

同じ商材を取り扱っているライバルがいたとしても、それ以外の部分で差別化ができているので、「ちょっと高くてもここから買いたい」そんなお客様を多く作ることができるんです。結果として、利益をほとんど捨てた値下げ競争から解放されて、利益を増やすことにつながります。

意外に簡単にできる差別化をさっそく実践!

今回は差別化しにくい商材を取り扱っている小さな会社でも使える売上をアップするための考え方についてご紹介しました。
ポイントは以下の3つです。


・ライバルが多くても差別化は作る方法があること
・最初に商材に関してのお役立ち情報を提供すること
・うまく最初に情報を提供できたら、価格競争に巻き込まれずに利益を増やせること。

以上です。これからの販売戦略を考えるうえで、今回の最初にお客さんに有益なものをプレゼントするという方法は効果が高いかとおもいます。ぜひ、実際に自社でできそうなことを探して試してみてくださいね!

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